sabato 1 dicembre 2012

CARISMA FORENSE FEMMINILE

Nei post precedenti abbiamo scoperto il
Carisma Personale   e il
Carisma Forense .



Oggi definiamo, con gli stessi criteri, il

CARISMA FORENSE FEMMINILE:

ciò che ti porta ad essere percepita autorevole, convincente,
competente, interessante e affidabile da clienti e colleghi,
in tribunale e in mediazione, restando te stessa, mantenendo
la tua femminilità (né viragomaliarda) e
superando ogni forma di insoddisfazione esistenziale
(es. sensi di colpa, ansie e comportamenti difensivi inconsci).

Nel prossimo post definiremo lo Stato di Rapport.

A presto!

lunedì 19 novembre 2012

CARISMA FORENSE

Nel post precedente abbiamo scoperto il
Carisma Personale.

Oggi definiamo, con gli stessi criteri, il

CARISMA FORENSE:

ciò che ti porta ad essere percepito autorevole, convincente,
competente, interessante e affidabile da clienti e colleghi,
in tribunale e in mediazione.

Nel prossimo post scopriremo il Carisma Forense Femminile.

A presto!

venerdì 9 novembre 2012

CARISMA, RAPPORT E DOMINANZA

Carisma, Rapport e Dominanza.

Sono concetti molto interessanti.

Carisma Personale:
l’impressione specifica e personale che
determini nella mente di un’altra persona.

Dipende dall’aspetto che hai e da quello che fai, da cosa dici e da come lo dici.

Si può controllare ed accrescere.


E' molto importante perché permette di sviluppare anche altri tipi di
carisma (es: CARISMA FORENSE, leadership, carisma da
performance, carisma mediatico etc).

Nel prossimo post definiremo il Carisma Forense.

A presto!

mercoledì 10 ottobre 2012

COMUNICAZIONE PERSUASIVA: IL BASTIAN CONTRARIO

Ti è mai capitato di incontrare il classico
bastian contrario?

quello che risponde sempre di no?

Si chiama risposta polare.

Bene, una volta che ti sei accertato che è
un bastian contrario doc, cioè che risponde
sempre col contrario di quanto tu hai proposto,

puoi persuaderlo a fare ciò che vuoi semplicemente dicendo
il contrario di quello che vuoi.

Es:
(tu vuoi andare in montagna)

Che ne diresti di andare al mare?
(il bastian contrario risponderà):
No, meglio se andiamo in montagna!

Es:
(tu vuoi che scelga la soluzione A)

La soluzione B mi sembra ottima!
(bastian contrario) No, meglio la A!

Esercizio:
1)
allenati a notare quando le persone presentano la risposta polare
(sono davvero bastian contrari), testandoli con alcune domande
poco importanti (es: oggi è caldo (bc): Ieri lo era molto di più)

2)
Organizza la frase in modo da proporre l'opposto di ciò che vuoi.

3)
Divertiti nello sperimentare i risultati.

Alla prossima!

mercoledì 5 settembre 2012

AVVOCATI COMUNICAZIONE PERSUASIVA: CONTATTO DIRETTO CON L'OLD BRAIN

Avvocati Comunicazione Persuasiva: contatto diretto con l'Old Brain.

Nei post precedenti (La Teoria dei Tre Cervelli e L'Old Brain )

abbiamo visto che:

old brain = decision maker!

Inoltre abbiamo appreso 6 stimoli precisi per comunicare
con l'Old Brain:

1- Tutto ciò che riguarda direttamente il suo benessere,
     sopravvivenza, riproduzione e sicurezza
     (quindi anche dolore, ansia, frustrazione tensione, stress);

2- I contrasti decisi:  prima/dopo, rischio/sicurezza, con/senza etc.

3- le idee concrete e semplici da comprendere

4- ciò che viene presentato all'inizio e alla fine dell'interazione;

5- le immagini  (è connesso direttamente al nervo ottico);

6- le emozioni.

Oltre a questo, per interagire con l'Old Brain in modo
più veloce e potente, c'è un altro metodo.


In pratica si tratta di mettere in collegamento il nostro Old Brain
con quello dell'interlocutore.

In questo post di carattere informativo non posso aggiungere altro,
perché si tratta di una tecnica che si può apprendere bene
solo "dal vivo".

Se vuoi saperne di più allora scrivimi a
altapersuasione@gmail.com

Alla prossima!

lunedì 3 settembre 2012

AVVOCATI COMUNICAZIONE PERSUASIVA: L'OLD BRAIN

Avvocati Comunicazione Persuasiva: l' Old Brain.

Nel post precedente  abbiamo scoperto la Teoria dei Tre Cervelli.

Una delle applicazioni più interessanti delle Neuroscienze è
lo studio specifico dell'Old Brain, il cervello rettiliano,
a fini comunicativi e persuasivi.

Sappiamo che l'Old Brain reagisce a imperativi e bisogni primari.

Gli studi specifici sembrano dimostrare che prevalga sugli altri
due cervelli nel controllare il processo decisionale:

old brain = decision maker!

Da questo deriva che riuscendo a comunicare direttamente
con l'Old Brain si ottiene una maggiore efficacia nell'influenzare
il processo di decisione.

L' Old Brain si attiva e risponde solo a sei stimoli ben precisi:

1- Tutto ciò che riguarda direttamente il suo benessere,
     sopravvivenza, riproduzione e sicurezza
     (quindi anche dolore, ansia, frustrazione tensione, stress);

2- I contrasti decisi: prima/dopo, rischio/sicurezza, con/senza etc.

3- le idee concrete e semplici da comprendere

Es:
non è in grado di elaborare una frase come
"il corso si conclude con l'apprendimento comportamentale",
capisce meglio "dopo il corso lo sai fare";  

non elabora
"si ottiene una maggiore efficacia nell'influenzare il processo
decisionale" ,
invece comprende: "fai decidere subito";

4- ciò che viene presentato all'inizio e alla fine dell'interazione;

5- le immagini  (è connesso direttamente al nervo ottico);

6- le emozioni.

Già da queste indicazioni essenziali si può intuire come sia possibile
comunicare molto più potentemente utilizzando i sei stimoli che
attivano l'Old Brain, il decision maker del nostro cervello.

C'è un modo ancora più veloce e potente per comunicare con l'Old Brain,


lo vedremo nel prossimo post

venerdì 31 agosto 2012

AVVOCATI COMUNICAZIONE PERSUASIVA

Avvocati Comunicazione Persuasiva: la Teoria dei Tre Cervelli

Secondo la Teoria dei Tre Cervelli nella nostra testa in realtà
funzionano tre cervelli sovrapposti, che si sono sviluppati nel corso
dell'evoluzione umana.

Ecco quali sono:

Neo-cortex o New Brain (la corteccia),
è la parte più recente:
elabora i dati con i processi più evoluti (es. linguaggio, ragionamento);

Mammaliano o Middle Brain (limbico),
elabora emozioni e sensazioni;

Rettiliano o Old Brain (mesencefalo-talamo),
la parte più antica: sede dell'istinto e delle decisioni.

E allora?

e allora la scoperta davvero interessante è che si può modulare la
nostra comunicazione in modo da rivolgerci in maniera specifica a
ognuno dei tre cervelli, aumentando così la nostra capacità persuasiva.

Il cervello triadico ha molteplici livelli di ascolto: quando li tocchiamo
tutti adattandoci al linguaggio di ognuno i messaggi arrivano
molto più facilmente.

Il "new brain" (neocortex) reagisce a stimoli logici o di fantasia;

il "middle brain" (mammaliano) reagisce a stimoli emozionali;

l' "old brain" (rettiliano), reagisce a stimoli di base.

Ognuno dei tre cervelli viene convinto meglio da una comunicazione che utilizzi:

per il "new brain" (neocortex) parole e descrizioni vivide;

per il "middle brain" (mammaliano) il valore emozionale di quello che
ascolta e di ciò che sta vivendo;

per l' "old brain" (rettiliano) imperativi e bisogni primari.

Come fare?

Ognuno dei tre cervelli ha delle esigenze specifiche e interviene
a un livello diverso; è importante giustificare la scelta su tutti i livelli,
in modo che il concetto proposto corrisponda
a quello che vuole ogni cervello.

Ecco un semplice esempio:

Questa soluzione è brillante e molto equa perché bilancia
concessioni e vantaggi (new brain)
la renderà soddisfatto per sempre (middle brain)
ed è un occasione da non perdere (old brain).

Esercizio:
prova ad adattare l'esempio riportato sopra
a  qualche tua situazione professionale o personale.

Gli studi specifici sembrano dimostrare anche un'altra
cosa molto interessante,


la vedremo nel prossimo post.

giovedì 30 agosto 2012

AVVOCATI E SCACCHI

Avvocati e scacchi

"... cambiare la strategia al momento opportuno, mettendo in campo capacità di analisi, calma e conoscenza di sé, come un buon giocatore di scacchi".

Ho letto un articolo molto interessante sul gioco degli scacchi.

La tesi di fondo è che "... gli scacchi possono essere un perfetto allenamento per acquisire, o potenziare, alcune capacità utili per qualsiasi imprenditore".

Credo che siano capacità indispensabili anche per qualsiasi avvocato.

I 4 punti cardine:
" La decisione avviene in luoghi profondi: la conoscenza di sé".
"L’impulsività è sempre una brutta consigliera: acquisire calma e concentrazione".
"Un obbiettivo e una strategia: non c’è l’uno senza l’altro".
"La partita non si vince mai da soli: collaboratori fidati".

Link all'articolo completo

giovedì 31 maggio 2012

MISURARE PER CAPIRE

Credo che per l'avvocato sia molto utile misurare sempre gli esiti
delle proprie prestazioni professionali, stabilendo parametri e
scostamenti, allo scopo di individuare eventuali zone critiche
e migliorarle.

Recentemente sono uscite le statistiche relative alla mediazione
(vedi post precedente).

Probabilmente per gli avvocati che sono anche mediatori sarebbe
molto interessante comparare le statistiche dei propri risultati
nelle due attività.

Alla prossima!

mercoledì 30 maggio 2012

Statistiche Mediazione disponibili dal 9 maggio

Tra i vari dati del ministero al 31 marzo 2012*:

Esito delle mediazioni definite (21 marzo 2011 – 31 marzo 2012)

Aderente comparso: 65% no - 35% sì

Esito della mediazione con aderente comparso:
52% accordo non raggiunto - 48% accordo raggiunto.

Al 30 giugno 2011 gli accordi raggiunti con aderente comparso
erano il 58% e ci chiedevamo se si potesse far meglio.

Che ne pensate?

*fonte

lunedì 30 aprile 2012

HAI BEN POSIZIONATO IL TUO STUDIO?

Il posizionamento rappresenta il posto che il tuo studio occupa
"nella mente del cliente" rispetto alla concorrenza.

Solitamente, in questa competizione "nella mente del cliente",
chi è al secondo posto ha la metà delle quote di mercato del primo,
il terzo la metà delle quote del secondo.

Quindi è indispensabile
"posizionare il tuo studio al primo posto nella mente del cliente".

Se ci sono già altri concorrenti al primo posto è necessario creare
"nella mente del cliente" una nuova categoria, nella quale tu possa
essere al primo posto, cioè trovare quel quid che comunichi
la tua DIFFERENZA e la tua UNICITA' rispetto ai concorrenti.

Se l'argomento ti interessa, iscriviti all'email seminar gratuito
"Marketing Studio Legale", lo trovi qui:

Alla prossima!

venerdì 23 marzo 2012

NEURO-GEOMETRIE FORENSI 2012

Segnalo:
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TRAINING NEURO-GEOMETRIE FORENSI 2012

l'unica soluzione per:  leggere subito gli altri  come un libro
aperto, rendere irresistibili le tue idee, aumentare enormemente
il tuo carisma.
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Di che si tratta: è il Training in cui si apprende come
"leggere e influenzare il pensiero"
degli interlocutori, come scoprire in pochi istanti

- le loro leve di motivazione, che cosa temono, che cosa amano e
  che cosa odiano, che cosa vogliono evitare, che cosa desiderano,
  che cosa vogliono sentirsi dire,
- come utilizzare persuasivamente queste scoperte,
- come rinforzare grandemente il tuo carisma.

E' persino inutile sottolineare le ricadute positive che tutto questo
può avere nella professione

- immagina che benefici avresti riuscendo a convincere chiunque
  delle tue tesi, nei processi, nelle negoziazioni di accordi extragiudiziali
  e anche in sede di mediazione (in questo caso rendendo le parti
  molto più ricettive alle varie ipotesi di accordo) -

così come nella vita personale.

Il Training avrà luogo sabato 28 e domenica 29 aprile 2012 a Grosseto.

Ecco un paio di testimonianze di chi ha partecipato alle
precedenti edizioni:
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"Mi ha stupito la facilità con cui ho imparato a prevedere e a
influenzare i comportamenti degli altri".
Francesco

"Mi ha sconvolta la consapevolezza di aver imparato subito a
determinare com'è e cosa pensa una persona, dal solo movimento
degli occhi e delle mani".
Chiara
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Sfortunatamente, il Training  non è per tutti perché

- per mantenere molto alta la qualità del corso il numero di partecipanti
  sarà limitato;

- i benefici che si ottengono, il prezzo estremamente conveniente
  (intorno ai 300,00 euro) e la bellezza della location daranno luogo a
  una grande richiesta;

- il Training prevede di far interagire persone diverse fra loro, per cui
  il numero limitato obbliga a scegliere i partecipanti in base a
  determinati parametri.

Se ritieni che l’iniziativa ti possa interessare, allora richiedi la lettera di
presentazione contenente ulteriori informazioni sul perché il Training
potrebbe interessarti, in cosa consiste e come puoi chiedere di partecipare.

Puoi richiederla direttamente a
enrico.masini@tin.it    con ogg: Ngm

giovedì 8 marzo 2012

COME UTILIZZARE PERSUASIVAMENTE IL LOCUS DEL GIUDIZIO

Eccoci alla conclusione del mini-corso di
comunicazione persuasiva in 3 post:

scopriremo come utilizzare persuasivamente il
"locus del giudizio".

Esercizio:

A- Poni a un amico o conoscente, durante una normale conversazione,
la domanda "come fai a sapere che hai fatto bene qualcosa?";

B- Ascolta attentamente la risposta e verifica la probabile posizione
del locus del giudizio (esterno / esterno dati / interno)
(ricordati di osservare anche i segnali non verbali, cfr. post precedente)

C- Divertiti a convincerlo di qualcosa utilizzando la sua stessa modalità

Es:
esterno:
gli esperti dicono che / tutti lo pensano etc.;

esterno dati:
come dimostrano i dati / i numeri

interno:
tu sai bene che / come tu sai benissimo /
nessuno meglio di te può sapere

D- via via che diventi più esperto applica questo modo di procedere
anche in interazioni più impegnative.

Alla prossima

martedì 6 marzo 2012

SCOPRI IL LOCUS DEL GIUDIZIO DEGLI ALTRI

Come scoprire  il "locus del giudizio" altrui.

Nel post precedente abbiamo scoperto le tre posizioni del
"locus del giudizio".

Come scoprire il "locus del giudizio" dell'interlocutore?

Semplicemente poni la domanda "come fai a sapere che ..."
e ascolta attentamente la risposta:

lo so perché me lo dicono = locus prevalentemente all'esterno

lo so perché i numeri lo dimostrano =
locus prevalentemente esterno-basato su dati

lo so perché lo so io, lo so e basta, lo so perché lo sento =
locus prevalentemente all'interno

Si può capire anche ascoltando attentamente l'interlocutore:
che cosa dice e le domande che pone.

Segnali non verbali:

tendenzialmente il "locus esterno" e il  "locus esterno dati" sono
attenti all'esterno, quindi faranno molta attenzione a ciò che dicono
gli altri, assumendo una postura piuttosto orientata verso l'interlocutore;

durante l'interazione comunicativa tenderanno a
battere maggiormente le palpebre.

Viceversa, i "locus interno" tenderanno più a riflettere ripiegandosi
su se stessi, ponendo minore attenzione agli altri;

tenderanno a sostenere maggiormente lo sguardo,
battendo meno le palpebre.

Nei prossimi post scopriremo come utilizzare
persuasivamente il "locus del giudizio".

lunedì 5 marzo 2012

SCOPRI IL TUO LOCUS DEL GIUDIZIO

Domanda: come fai a sapere che hai fatto bene una cosa?

Pensaci un attimo e poi rispondi.

...

Probabilmente hai risposto qualcosa del tipo:

A- Lo so perché qualcuno me lo dice / lo vedo dalle reazioni degli altri /
     me lo dicono gli altri

oppure

B- Lo riscontro da dati e numeri

oppure

C- Lo so ... e basta / lo sento

Ognuna di queste possibilità ci indica dove è posto il tuo "locus del giudizio":

per alcuni prevalentemente all'esterno (lo so perché me lo dicono),

per altri è prevalentemente esterno-basato su dati
(lo so perché dati / numeri lo dimostrano),

per altri ancora è prevalentemente all'interno
(lo so perché lo so).

Nel prossimo post impareremo a utilizzare
persuasivamente questa scoperta.

mercoledì 29 febbraio 2012

DIFFERENZA FRA LINGUA E LINGUACCIA: L'ESSENZA DEL NON VERBALE

Il post precedente è dedicato a un tipico segnale non verbale di
gradimento: l'esposizione della lingua durante la conversazione.

Un amico di Twitter mi ha chiesto: e la linguaccia?

Ecco una splendida occasione per evidenziare l'essenza della
comunicazione non verbale:

la linguaccia indica più o meno "ti rifiuto", è un gesto che impariamo
nell'infanzia, quando rifiutiamo la pappa.

Quando lo facciamo da grandi è un gesto conscio, lo facciamo
volutamente e siamo consapevoli di farlo.

L'esposizione della lingua a cui è dedicato il post precedente
è invece un gesto inconscio, lo facciamo senza rendercene conto,
e, senza un po' di allenamento, negli altri non lo notiamo neppure.

Ecco l'essenza della comunicazione non verbale:

opera al di sotto del nostro livello di consapevolezza.

Lanciamo messaggi inconsapevoli (e per lo più incontrollabili),
li riceviamo senza notarli consapevolmente, tuttavia il loro effetto
è il più incisivo, perché è una comunicazione che avviene tra la nostra
mente inconscia e la mente inconscia dell'interlocutore.

Imparare a riconoscere questi segnali ci aiuta a capire
che cosa succede veramente mentre comunichiamo.

Alla prossima!

martedì 28 febbraio 2012

LINGUA NON VERBALE

Leggere i segnali non verbali degli interlocutori per

- comprendere la successione delle emozioni e

- metterla in relazione con i modelli verbali

SIGNIFICA
capire realmente cosa succede mentre stiamo interagendo.

Su tutto questo avremo modo di tornare con calma nei prossimi post.

La lingua a cui mi riferisco nel titolo, invece,
è proprio la lingua fisica: l'esposizione della lingua rappresenta
un forte segnale di gradimento!

Comincia a farci caso, osserva che succede quando una persona
parla di qualcosa che le piace: prima o poi si passerà la lingua sulle
labbra o esporrà parte della lingua.

Esercizio:
chiedi a qualcuno di parlarti di qualcosa che gradisce
(per esempio, basta una domanda sui successi grandi o piccoli
dei figli) e ben presto ti mostrerà la lingua.

Alla prossima!

mercoledì 22 febbraio 2012

PILLOLE DI COMUNICAZIONE PERSUASIVA: UNA PAROLINA MAGICA

Non pensare a un ippopotamo giallo, e non immaginare sopra la
sua schiena un pellicano blu e non guardare il pesce rosso che il
pellicano tiene nel becco.

A che cosa hai pensato?

Probabilmente hai pensato a un ippopotamo giallo e hai immaginato
sopra la sua schiena un pellicano blu con un pesce rosso nel becco.

Non è vero?

Questo perché la nostra mente, prima di recepire il ‘NON’ deve
rappresentarsi ciò che segue.

Come utilizzare comunicativamente questo "segreto"?

Ecco due modi:

1) se vuoi suggerire qualcosa, agli altri o anche a te,
fallo sempre  esprimendoti in forma positiva,  altrimenti ottieni
l'effetto contrario:

Es:
non si preoccupi = si preoccupi; meglio dire: stia tranquillo

non piangere = piangi!  Meglio dire:  calmati

non gridare = grida! meglio dire:  parla piano

non costa molto = costa molto, meglio dire: è economico

non ho paura = ho paura, meglio dirsi sono tranquillo,
                         sono sereno ecc.

2) Se vuoi indurre nel tuo interlocutore un determinato pensiero
    puoi farlo proprio negandolo.

Es:
Non voglio che tu pensi che [ciò a cui vuoi far pensare].

Così l'interlocutore si trova a pensare quello che vuoi tu, con
l'impressione di farlo come sua libera scelta,
perché formalmente tu hai detto proprio il contrario.

Es:
non è importante [decidere subito]
non devi pensare [a quanto ti costerebbe]

Esercizio:
1)

- trova i pensieri che vorresti innescare in qualche tuo interlocutore;

- costruisci la frase con:

non + [pensiero da innescare]
non è importante + [pensiero da innescare]
non devi pensare + [pensiero da innescare]

2) quando ti senti sicuro provane l'effetto con qualche amico;

3) pensa in quali occasioni e come potresti utilizzarlo.


Alla prossima!

venerdì 20 gennaio 2012

L'AVVOCATO E IL CLIENTE UCCELLATORE

" II cliente ha un’ambizione. È quella di pescar un povero cristo alle prese con la giustizia e di potergli dire: - Va dal mio avvocato. Non ce n’è un altro bravo come lui per quello che serve a te. Digli che ti ci ho mandato io, e basta così.
 
Anche l’avvocato deve avere un’ambizione analoga. Quella di far d’ogni cliente, premuroso uccellatore di altri clienti. 

Bisogna meritarselo però. E per meritarselo, occorrono due cose sole: saper trattare col cliente; saper far l’avvocato. Credi che sia tanto facile?" 

da Consigli pratici ad un giovane collega, di Angelo Angeli Coarelli, Cedam, Padova 1952

L'immagine del cliente "ambizioso" al punto di divenire "premuroso uccellatore di altri clienti" esprime molto bene il concetto di passaparola, tuttora fondamentale per chi si trova a scegliere uno studio a cui affidarsi.

A distanza di sessant'anni, esiste qualcosa che possa rendere
"più facile"

a) "saper trattare col cliente" 

b) "saper fare l'avvocato" ?

Che ne pensate?
 
Alla prossima!

lunedì 16 gennaio 2012

EBOOK MEDIATORE EFFICACE: RETTIFICA

Avevo deciso (cfr. post precedente) di sospendere la distribuzione
dell'ebook Mediatore Efficace e di passare ad altre iniziative.

Poiché mi è stato richiesto da molti lo rimetto a disposizione
con la procedura automatica.

Chi desiderasse scaricarlo lo trova qui (o nella colonna a destra):
www.avvocato-evoluto.com/mediatore.html

A presto!

venerdì 13 gennaio 2012

EBOOK MEDIATORE EFFICACE

Ebook Mediatore Efficace

Ciao a Tutti,

l'ebook: 

Mediatore Efficace.
Introduzione ai Segreti della Comunicazione Evoluta in Mediazione
Alcune applicazioni a SEZIONE INTRODUTTIVA e CAUCUS.


è stato scaricato gratuitamente da circa 500 mediatori (492 per la precisione).

Ha ricevuto commenti benevoli e confido che sia servito a fornire spunti
interessanti.

Adesso, terminata la sua funzione introduttiva, lascia spazio ad altre
iniziative imminenti.

Se qualche "ritardatario" desiderasse riceverlo può richiedermelo direttamente.

A presto!