E tu, Avvocato, sei posizionato?

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Il posizionamento di uno studio legale individua il punto in cui questo è collocato all’interno del proprio mercato di riferimento, in relazione ai concorrenti e alla clientela a cui si rivolge.

Rovesciando la prospettiva, possiamo intenderlo come
"il posto che lo studio occupa nella mente del cliente, rispetto alla concorrenza".

Perché posizionarsi?
Quanti studi legali ci sono in Italia?
E nella tua città?

Occupare una posizione precisa nella mente dei clienti significa non essere più uno fra tanti.

Come fare?
Se desideri una consulenza gratuita on line (mail o skype)
con suggerimenti su come procedere per posizionarsi
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Legal Marketing e Deontologia Forense: fare bene e farlo sapere, come?

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Il motto “fare bene e farlo sapere” esprime un concetto molto importante di legal marketing.

Il “farlo sapere”, in Italia, sembrerebbe piuttosto difficile: pensiamo ai limiti imposti alla pubblicità dal codice deontologico*, nel timore di infrangere i principi superiori di dignità e decoro della professione.

Fortunatamente la pubblicità è solo una fra le tante strategie di legal marketing (come la deroga ai minimi tariffari o il ricorso al patto quota-lite, procedure di nuovo vietate quando entrerà in vigore la riforma dell’ordinamento forense, da poco approvata dalla Commissione Giustizia del Senato).

Nel prossimo post: il posizionamento.

*cfr. http://bit.ly/4ynLIU

L'avvocato e il cliente uccellatore

" II cliente ha un’ambizione. È quella di pescar un povero cristo alle prese con la giustizia e di potergli dire: - Va dal mio avvocato. Non ce n’è un altro bravo come lui per quello che serve a te. Digli che ti ci ho mandato io, e basta così.

Anche l’avvocato deve avere un’ambizione analoga. Quella di far d’ogni cliente, premuroso uccellatore di altri clienti.

Bisogna meritarselo però. E per meritarselo, occorrono due cose sole: saper trattare col cliente; saper far l’avvocato. Credi che sia tanto facile?"

da Consigli pratici ad un giovane collega, di Angelo Angeli Coarelli, Cedam, Padova 1952

L'immagine del cliente "ambizioso" al punto di divenire "premuroso uccellatore di altri clienti" esprime molto bene il concetto di passaparola, tuttora fondamentale per chi si trova a scegliere uno studio a cui affidarsi.

A distanza di sessant'anni, esiste qualcosa che possa rendere "più facile"

a) "saper trattare col cliente"

b) "saper fare l'avvocato" ?

Ecco qualche idea per

a) raggiungere una competenza comunicativa superiore,

b) scoprire gli strumenti inediti per potenziare il talento giuridico

http://professione-avvocato.blogspot.com/

Clienti che non pagano l’avvocato

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Ancora sulla difficoltà di farsi pagare

Clienti che non pagano l’avvocato: una piaga sempre più diffusa

Alcuni esempi ripresi dall'articolo:
“La grande azienda, che ti passa del lavoro ma forse ti pagherà a babbo morto …
il cliente piccolo che paga la metà di quel che avevi esposto nella notula …
il collega fuori distretto che ti chiede se si può domiciliare presso di te per una causa e poi alla fine mandi la parcella, nessuno paga …
La compagnia assicurativa, che per la composizione stragiudiziale di una pratica di sinistro ti liquida una miseria …”

Il link all’articolo completo:
http://pensierispettinati.wordpress.com/2009/11/26/clienti-che-non-pagano-lavvocato-una-piaga-sempre-piu-diffusa/

Alcune idee interessanti per risolvere anche questi aspetti:
http://professione-avvocato.blogspot.com/

Legal Marketing: clienti potenziali al telefono, perché lasciarli agli altri?

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Quanti potenziali clienti hanno telefonato al tuo studio
la scorsa settimana?

Quanti hanno fissato un appuntamento?
20%, 50%, 80%?

E gli altri? forse telefoneranno ancora, a meno che
non trovino altri studi …

Allora, quando è possibile rispondi tu,

è fondamentale:

- creare immediatamente rapport* con l’interlocutore;

- fargli provare subito la sensazione di cui avrà bisogno come cliente: di sentirsi importante, compreso, di ricevere risposte immediate, di essere trattato gentilmente;

- far sapere al suo old brain** quanto gli costerebbe non incontrarti e quanto vale l’appuntamento gratis con te***.

Quando ti è impossibile rispondere personalmente,

perché non ci sei o hai altro da fare (se è più importante che procurarti un altro cliente),

fai rispondere a una persona che avrai addestrata, o fatta addestrare, specificamente per questo importante compito.

Alcune scuole di pensiero sostengono che sia sempre meglio far rispondere la persona addetta (segretaria, collaboratore...), perché intimorisce meno il cliente e “fa più immagine”.

In realtà, se tu sai come comunicare persuasivamente****,
molto probabilmente otterrà risultati inferiori ai tuoi;

inoltre avrà bisogno di essere costantemente ri-motivata a usare correttamente lo script che le avrai fornito.

Si, lo script: è un testo-guida persuasivo per la persona che
risponde ai potenziali clienti.

Sarà strutturato in modo da rendere facile e automatico
fissare l’appuntamento*****.

Nel caso il potenziale cliente decida comunque di valutare ancora per un po’ se fissare l’appuntamento (statisticamente sappiamo che può arrivare fino a 5 telefonate prima di decidersi),

è opportuno farsi dare nome e indirizzo, in modo da potergli inviare una lettera informativa sul tuo studio;

le informazioni saranno disposte in modo da evidenziare indirettamente come il tuo studio è proprio quello che fa al caso suo.

* Creare Rapport:
processo che consente di creare istantaneamente un legame profondo di
fiducia, armonia e cooperazione con l’interlocutore

** Old Brain: la parte del cervello che controlla i processi decisionali

*** se vuoi scoprire gratis come telefonare persuasivamente
partecipa – gratis – al coaching on line clicca qui

**** se non sei sicuro di saper comunicare persuasivamente e vuoi scoprirlo – gratis – clicca qui

***** Comporre uno script persuasivo: se non sai come fare
partecipa – gratis - al coaching on line clicca qui

Mala tempora currunt, sed peiora parantur ... o forse no

Clientela per il 60-70% non italiana, una buona governance interna, attenzione al cliente, specializzazioni da terzo millennio (Media, tv, internet, pubblicità, giochi online);

“Pay per result”;

Negozio giuridico (quegli studi con le vetrine sulla strada):

tre posizionamenti piuttosto interessanti!

Leggi l’articolo